Come si calcola il prezzo di vendita di un prodotto senza lavorare in perdita?

"Come si calcola il prezzo di vendita di un prodotto?" È una delle domande più cercate da chi ha un'azienda, e spesso arriva tardi: quando un cliente chiede uno sconto, quando i costi delle materie salgono, o quando il bilancio dice che si è venduto tanto e guadagnato poco.

La risposta breve: parti dal costo pieno del prodotto, cioè i costi variabili di un pezzo più la sua quota di costi fissi. Poi aggiungi il margine che vuoi ottenere sul prezzo, non sul costo: prezzo = costo pieno / (1 - margine). Infine confronta il risultato con quello che il mercato paga e controlla quanti pezzi devi vendere per coprire i costi fissi. L'errore più comune è confondere ricarico e margine: un ricarico del 30% non ti dà un margine del 30%.

Ricarico e margine non sono la stessa cosa

Un prodotto ti costa 100 euro. Applichi un ricarico del 30% e lo vendi a 130 euro. Il guadagno è 30 euro, ma il margine si calcola sul prezzo: 30 diviso 130 fa 23,1%, non 30%.

Se il margine che vuoi è davvero il 30% del prezzo, il conto è un altro: 100 diviso (1 - 0,30) fa 142,86 euro. Sono quasi 13 euro di differenza per ogni pezzo. Su 10.000 pezzi l'anno, quasi 130.000 euro: è la differenza fra un'azienda che pensa di guadagnare il 30% e una che lo guadagna davvero.

Passo 1: il costo variabile di un pezzo

Usiamo un esempio con numeri inventati ma realistici: un'azienda che produce un articolo in serie. Per ogni pezzo spende 28 euro di materie prime, 7 euro di lavorazioni esterne e 5 euro tra trasporto e provvigioni agli agenti. Il costo variabile è 40 euro: è quello che spendi solo se il pezzo lo produci e lo vendi.

Ricavi meno costi variabili è il margine di contribuzione: la parte di prezzo che resta per pagare i costi fissi e, dopo, per fare utile.

Passo 2: la quota di costi fissi, e la trappola dei volumi

L'azienda ha 300.000 euro l'anno di costi fissi: personale di struttura, affitto, macchinari, assicurazioni, software. Se prevede di vendere 10.000 pezzi, ogni pezzo deve portarsi dietro 30 euro di costi fissi. Il costo pieno è 40 + 30 = 70 euro. Con un margine del 20% sul prezzo, il prezzo di vendita è 70 / 0,80 = 87,50 euro.

Qui c'è la trappola: la quota di costi fissi dipende dai volumi che prevedi. Se ne vendi 7.000 invece di 10.000, ogni pezzo deve coprire 42,86 euro di costi fissi e il costo pieno sale a 82,86 euro. L'utile scende da 175.000 a 32.500 euro. Sotto i 6.316 pezzi (300.000 diviso 47,50 euro di margine di contribuzione per pezzo) sei in perdita: è il tuo break-even point.

Per fare questo calcolo serve sapere quali costi sono variabili e quali fissi. Il bilancio non li separa: serve una riclassificazione del conto economico. E se fai prodotti su misura, ogni commessa ha i suoi costi: è il job costing.

Passo 3: confronta con il mercato

Il costo pieno ti dice il prezzo minimo sotto cui, alla lunga, perdi soldi. Non ti dice quanto il cliente è disposto a pagare. Se il mercato paga 110 euro, venderlo a 87,50 è lasciare margine sul tavolo. Se il mercato paga 75 euro, il problema non è il prezzo: sono i costi, o il prodotto.

C'è un caso in cui vendere sotto il costo pieno può avere senso: un ordine in più, con la capacità produttiva libera, a un prezzo che copre i costi variabili e lascia un margine di contribuzione positivo. Funziona solo se quell'ordine si aggiunge alle vendite a prezzo pieno, e non le sostituisce.

Quanto costa davvero uno sconto

Torniamo all'esempio. Uno sconto del 10% porta il prezzo da 87,50 a 78,75 euro. I costi variabili restano 40 euro, quindi il margine di contribuzione per pezzo scende da 47,50 a 38,75 euro. Per guadagnare quanto prima devi vendere il 22,6% di pezzi in più.

E con margini più stretti va peggio. Se vendi a rivenditori con un margine di contribuzione del 25%, uno sconto del 10% lo porta al 15%: per restare dove eri devi vendere il 67% in più. Prima di concedere uno sconto, chiediti se quei volumi arriveranno davvero. È il motivo per cui spesso la linea che vende di più non è quella che ti fa guadagnare.

Il prezzo non si fa una volta l'anno

Materie prime, energia e trasporti cambiano durante l'anno; il listino, nella maggior parte delle PMI, si aggiorna una volta, se va bene. Ogni mese di costi saliti e prezzi fermi è margine perso, e lo scopri a bilancio chiuso. È una delle cinque cause per cui si fattura tanto ma si guadagna poco. Il controllo che serve è semplice: margine per prodotto e per cliente, guardato ogni mese. Con poche linee si può fare anche in Excel, come spieghiamo in controllo di gestione gratis: basta Excel?.

Come lo fa Abako CFO AI

Abako CFO AI importa i dati dal gestionale o dai file del commercialista, separa costi fissi e variabili e calcola il margine per famiglia di prodotto, cliente e commessa, aggiornato senza rifare le formule. Un'AI segnala quando il margine di un prodotto scende o un costo sale, così il listino si rivede prima che il problema arrivi in bilancio.

Sul prezzo, con trasparenza: c'è un setup iniziale di 10-40 ore di consulenza per costruire il modello sulla tua azienda, poi una licenza da 2.500 a 6.000 euro l'anno a seconda della complessità. Puoi richiedere una prova di 10 giorni, e il calcolatore ROI ti dice in un minuto se, con i tuoi numeri, ha senso.

In sintesi

• Prezzo = costo pieno / (1 - margine). Il margine si calcola sul prezzo, non sul costo.
• Costo pieno = costi variabili per pezzo + quota di costi fissi, che dipende dai volumi previsti.
• Controlla sempre il punto di pareggio: quanti pezzi servono per coprire i costi fissi.
• Uno sconto del 10% può richiedere dal 20% al 70% di volumi in più.
• Il prezzo va rivisto quando cambiano i costi, non una volta l'anno.

Prossimo passo

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